Има продукти, които може да се продават на германския пазар. Българско вино от Мелник например се продава успешно в италиански ресторант в Мюнхен и е наложено от българинът Димитър Станишев, който е пиар консултант и автор на едноименната книга-наръчник, описваща конкретен пример за това как да пробием на труден пазар като Германия. Това каза самият той в интервю за Българското национално радио.
Интензивна конкуренция, взискателни клиенти, високи очаквания за постоянството на качество и обслужване са само някои от характеристиките на германския пазар, казва той и разказа как сам е измислил стратегията за разпространение на българско мелнишко вино в италиански ресторант в германския град Мюнхен, който е добре известен сред ценителите на доброто вино.
Не е необходимо фирмата да има голям бюджет за реклама, за да пробие на германския пазар, твърди Димитър, като според него е необходимо човек да има стратегия за налагане на продукта.
Директният контакт с клиента е най-важен
Специалистът по връзки с обществеността разказва как е изградил рекламната стратегия за доставки на мелнишко вино в италианския ресторант в Мюнхен, като изпълнението й се осъществява в рамките на 6-7 месеца.
В началото търговците не искали да приемат нашите вина с думите, че виното е хубаво, но остава по рафтовете, защото имиджът на българските производители не е добър и клиентите търсели италианско вино. Тогава Димитър решил да отиде директно в ресторанта и да предложи мелнишкото вино. Клиентите толкова го харесали, че се разчуло за него. Когато пробвали самия продукт, той вече сам говорил за себе си. В последствие други собственици на ресторанти се интересували как да си купят от българското вино и се стигнало до там, че търговците сами търсели Димитър, за да ги свърже с български производители.
Отделно българинът представя и Мелник като регион за германските „винени туристи“. Мелник е район с много слънчеви дни, което придава естествена захарност на виното, т.е. не се налага да се добавя захар, обяснява Димитър.
Рекламната стратегия на всяка фирма, която иска да се наложи на германския пазар, трябва да започне с опознаване на нуждите на клиента, като най-добре е това да се случи на място. Трябва да се знае кои са потенциалните клиенти – големи и малки магазини, ресторанти и т.н., както и какви продукти бихме могли да им предложим, какво количество и т.н.
Всеки продукт си има характер
Трябва да опишем добре особеностите на продукта: защо си струва човек да го купи, съветва Димитър и добавя: „Ние помогнахме да се създаде характер на това вино. Първо се концентрирахме върху уникалните си сортове. На мен през ум не ми е минавало да предлагам на италиански ресторант мерло или каберне.“ Клиентите обаче сами ги търсели.
Конкуренцията на пазара за хранителни стоки в Германия е огромна – там се предлагат стоки от цял свят и често могат да се намерят на цени по-ниски от тези в България. Ето защо, за да пробие на този пазар, една фирма трябва да има много силни аргументи да наложи продукта си.
Има една характерна черта на българските търговци на пазара в Германия – мислят се за по-хитри от останалите, споделя германския опит Димитър. Има производители, които като видят, че продуктът им върви добре, на втората-третата година започват да разреждат качеството. Хората усещат това и затварят вратите за всякакви други съвместни инициативи, тъй като се развял доверието, казва Димитър.
