Елеонора Иванова е председател на Управителния съвет на Българо-румънската търговско-промишлена палата, която организира семинари за български производители на храни с потенциал да стъпят на румънския пазар. Разговаряме с г-жа Иванова, за да разберем какви са спецификите на този пазар, както и за възможностите и предизвикателствата, които очакват родния бизнес, търсещ партньорства в северната ни съседка.
Г-жо Иванова, известно е, че румънският пазар не е сред най-достъпните
за родните производители на храни. Какви са основните предизвикателства, които Вие познавате на този пазар?
Предизвикателствата произтичат от факта, че като цяло веригите предпочитат да работят с утвърдени и познати марки, затова българска компания, която иска да налага собствената си непозната на пазара марка ще изпитва още по-големи трудности и ще й отнеме повече време. Затова вариантите са да се започне първо чрез вече позната търговска марка на местен дистрибутор или под марката на самата търговска верига, а постепенно българската компания наред с това може да започне постепенно да налага продукти и под собствената марка или под специално създадена и регистрирана за румънския пазар (и добре звучаща на румънски език) своя марка.
Друг проблем произтича от цените и възможните маржове. Ясно е, че румънският пазар е високо конкурентен – нашите стоки се конкурират от една страна с местните, а от друга – с други вносни стоки и мултинационални компании. В някои сектори ценово нашите продукти се конкурират много трудно, такива например са млечния и месния сектор, където местните румънски продукти се предлагат на много добри цени. Тук значение имат и вкусовите качества; йогурта, който сега консумират румънските потребители е различен от българското кисело мляко, познато им от близкото минало…при колбасите има подобни проблеми. Но дори и в тези сектори имаме успешни примери, така че не е невъзможно. Тук точно можем да търсим подходи за навлизане с нишови продукти. В горецитираните, а и в други сектори маржовете са твърде малки и не могат да покрият финансовите разходи, извършвани за навлизане на пазара.
Отворени ли са румънските потребители към българските стоки?
Някои фирми имат резервирано отношение към българските продукти. Това звучи на пръв поглед странно, като се има предвид колко румънците познават и харесват нашата храна, когато дойдат в България, с удоволствие посещават нашите ресторанти. Нашите румънски партньори споделиха, че това не е лично отношение, просто румънците си имат национално самочувствие и не искат чужди стоки да изместват техните от рафтовете. Не случайно, въпреки че не съответства на правилата на ЕС, в Румъния все още не е отменен законът, според който 51% от хранителните стоки в големите вериги магазини трябва да са произведени в Румъния. За сравнение подобен закон в България не беше приет.
Немалко български фирми имат проблеми с получаване на плащанията към тях от румънските им контрагенти. Плащанията от търговските вериги са ритмични и с това проблеми почти няма, но това може да не е така ако се работи през дистрибутор – затова е изключително важно с какъв партньор работиш. Предварителното проучване на партньора често не се прави от фирмите и после започват проблемите…
И накрая, а може би от тук трябваше да започнем – високите финансови разходи за навлизане на пазара не са по силите на много български компании. Те произтичат от обема на пазара и големината на територията, от изискването да имаш организирана собствена логистика (ако работиш директно с веригите), от високите такси за листване на продуктите. Колеги споделиха, че средните месечни разходи да поддържаш собствена местна структура в Букурещ са от порядъка на 20 000 евро. Някои вериги очакват да листваш по-широк асортимент от продукти, това означава повече входни такси. Логистиката е друго предизвикателство – когато започнеш да работиш с търговска верига в общия случай трябва да зареждаш магазините на територията на цялата държава. И когато нямаш широк асортимент от продукти, защото е скъпо да листваш много в една верига, то може да се окаже, че трябва да организираш транспорт на 500 км и повече за малък обем стока.
Трябва да имаш финансовия ресурс и съответно търпението да чакаш успеха. Може да минат 4-5 години, за да се наложиш трайно на пазара и толкова, за да си изплатиш първоначалната инвестиция.
А какви грешки правят нашите производители според румънските ни партньори?
Първо по отношение на подхода към пазара: като работиш с веригите в България не означава, че автоматично може да заработиш и с тези в Румъния. Да, възможно е този опит да помогне и контакт от българска верига да те препоръча на същата в Румъния, но това са по-скоро редки случаи. Също това че е страна-членка на ЕС не означава, че средата е съвсем същата. Има си местни регулации, процедури и навици, с които трябва се съобразяваш.
Фирмите няма ясен план, много от тях „пропускат“ етапа на предварително проучване, масово не знаят дори какъв е обемът на тяхната стокова категория в конкретната търговска верига, а това може да се изиска и намери като платена информация за много стокови групи. Всички искат да продават и да установят връзка с добре позиционирани румънски дистрибутори, но не знаят за какво точно трябва да са готови. А реди това трябва да си зададат въпроси като: Как се презентираш на конкретния дистрибутор? Какво знаеш за него, как го убеждаваш, че той трябва да започне да продава точно твоята стока? Какви са твоите конкурентни предимства? За него ти си още една фирма-производител, непозната и рискова. Защо да започне да работи с теб?
Какви са възможностите за сътрудничество? Кои пазарни ниши са все още свободни и българските производители биха могли да опитат да запълнят.
На румънския пазар трудно можем да говорим за свободни пазарни ниши. По мнението на румънските ни партньори, ако продуктът ти е конкурентен, дори да не е уникален, ако направиш предварително проучване и съответно добро планиране, добро съотношение цена-качество и правилно позициониране, то почти всеки продукт би могъл да се продава.
Какви решения бихте предложили при тези предизвикателства?
Ние търсим сътрудничество и коопериране между фирмите с цел да преодолеем доколкото можем идентифицираните по-горе пречки. Една от възможностите е да се използват вече създадените контакти и прокарани канали за продажба от вече стъпилите успешно на пазара български производители. Техният опит в това отношение е безценен – те вече имат директният контакт с веригите, изградена структура и логистика, знаят какво се търси и ако се навлезе чрез тях това може да спести много разходи, време и да спре грешки. Те пък биха имали интерес да разширят асортимента, който предлагат на веригите с неконкурентни и интересни нови стоки. Така се решават много от горецитираните проблеми, по-ефективно се използва финансовия ресурс, да не говорим за минимизиране на риска от неплащане. Българо-румънска палата в този случай е свързващото звено и има потенциала да организира, координира и гарантира прозрачността на сделките и коректността на търговските партньори, които освен че са членове на Палатата са и утвърдени имена в България.
Потенциал освен за продажби чрез веригите, има и в ХОРЕКА сектора, който се развива в Румъния с бързи темпове, отбелязва ръст от 35% по данни от нашите румънски партньори.
Благодаря за това интервю!
